رازهای موفقیت در بازاریابی تلفنی

در ذکر گیری ترفند ها اخیر باید دقت داشته باشیم در بازاریابی تلفنی تنها به گفتن سلام اکتفا نکنید

بازاریابی تلفنی احد از برترین گذرگاه ها برای کسب درآمد و کشش مشتری هست. به همین بهانه قصد داریم در این مقاله شما را با 8 نکته برای موفقیت در بازاریابی تلفنی آشنا می‌کنیم.رمز موفقیت در بازاریابی تلفنی چیست؟

خیلی از فروشنده ها تلفن را مانند لنگری سنگین میبینند که هنگام تماس با یک مشتری بالقوه باید شدیدا آن را بالا بکشند. تلفن بعضی از انها آن قدر بی‌بهرهگیری باقیمانده که تار عنکبوت بسته هست و برخی دیگر هم اندیشه می کنند اگر به تلفن همراه دست بزنند، مبتلا برق‌گرفتگی میشوند.

همۀ‌ي آن ها از این می‌ترسند که مشتری تلفن را به رویشان قطع کند.به نظر می رسد کسان خیلی کمی آن قدر شجاع باشند که خویش را در این شرایط پیمان دهند. این افراد به خاطر کسب چنین تجربیات دردناک ولی زودگذری توانسته اند منافع پایداری را کسب نمایند.

با داشتن نگرش مثبت و دقت کافی به اتفاقات، هر تلفنی که به روی شما قطع میشود با آزمودن‌اي آموزنده همراه خواهد بود. می‌آموزید که چه بگویید و کِي زنگ بزنید. شما با هر پذیرش منفی باید تحلیلی تند از اوضاع داشته باشید الی از این آزمایش کردن سود ببرید. به جای این که بگذارید نگرشتان آسیب ببیند، باید با خود بگویید «خب، این طریق پاسخ نداد، طریق بهتر برای برقراری تماس چیست؟»

شما همگام با برپایی تغییرات رفتاری صحیح خیلی زود تماس هاي تلفنی نکوداشتن پایدار خواهید کرد و کمتر تلفن را به روی‌تان قطع می کنند. برای این که سررسید کمتری صرف یادگیری کنید، در این جا به ۸ نکته که باید اثناء برقراری تماس کاری در نظر داشته باشید، اشاره میکنیم.

مثل یک حرفه ای سلام و احوال پرسی کنید

با یک سلام خشک و خالی، یک نفس بدون این که به طرف مقابل اجازه‌ي گفتگو بدهید، وارد بحث ارائه‌ي تلفنی خود نشوید. نحوه‌ي درود کردن شما بر رسمیت بخشیدن به کارتان کارایی میگذارد. به جای این که مشابه بقیه تنها به گفتن سلام اکتفا کنید، در ابتدای مکالمه، با اشاره به اسم فرد مقابل، خویش را متمایز و حرفه‌اي پرتو بدهید. برای نمونه بگویید «صبح بخیر، آقای اسمیت» یا «عصر بخیر، خانوم جونز».

خود و کمپانی تان را معرفی کنید

«من سالی اسمیت از کمپانی اِي‌بی‌سی هستم. ما یک کمپانی محلی هستیم که تخصص‌مان این هست به کسب‌وکارهایی همانند شما کمک کنیم پول اقلیت خرج کنید.» خیلی به جزئیات نپردازید و به فرآورده خویش اشاره نکنید. چون با اینکار به طرف روبرو پروانه میدهید که بگوید «ما از چیزی که داریم راضی هستیم، به هر حال ممنون.» و تلفن را قطع کند. شما با ارائه‌ي یک معرفی کلی و اشاره به یکتا از منافع بهرهگیری از محصول‌تان، حس کنجکاوی مشتری را تحریک میکنید و وی را اکثر روی خط نگه می‌دارید.

قدردانی خویش را نشان دهید

همۀ وقت از مشتری بالقوه‌ي خویش به خاطر زمانی که از یک روز کاری پرمشغله به شما اختصاص دیتا هست تشکر کنید، به شکلی به او بفهمانید که با این گفتگوی تلفنی وقتش تلف نخواهد شد. بگویید «می خواهم از این که پاسخگوی تماس من بودید تشکر کنم. این تماس بسیار اختصار خواهد بود و پس می توانید به برنامه‌هاي خود برسید.» نگویید که فقط یک لحظه از وقت‌شان را خواهید گرفت چون این دریافتن به شنونده تلقین میشود که شما دقیقا وقت‌شان را خواهید گرفت و دلشان می‌خواد شما را از سر باز کنند.

هدف تماس خویش را بیان کنید

برترین کار این هست که هدف‌تان را با طرح یک پرسش ذکر کنید: «اگر ما بتوانیم روشی برای درمان کیفیت فرآورده شما با هزینه‌اي پایین‌تر اثر دهیم، آیا مایل هستید درباره آن اکثر بدانید؟» به شکیبیدن فراوان استجابت پرسش شما بله هست. در این جا، این فرصت به شما دست خواهد داد الی با مشتری پیمان ملاقات بگذارید یا از او فرمان بگیرید که اطلاعات اکثریت را پشت تلفن در اختیارش قرار دهید. در این مرحله شما هنوز در فرایند بازاریابی فرآورده خویش پیمان نگرفته‌اید بلکه در حال عرضه‌ي چیزی هستید که محصول شما انجام می دهد.

قرار یک ملاقات را بگذارید

از مشتری تاییدیه‌ي یک ملاقات رو‌ در رو یا ویدئوکنفرانس را بگیرید تا محصول خویش را به طور کامل ارائه نمایید. اگر او علاقمند به این ملاقات در اسرع وقت بود، به سرعت شرایط را فراهم آورید.

اگر ملاقات رو در رو پسندیده ترین راه در قدم بعدی بود، از استراتژی توصیه انتخاب‌ي جایگزین بهره بگیرید

به مشتری دو وقت را رهنمود دهید «آقای جانسون، من میتوانم ساعت دو و ربع امروز در دفتر شما باشم یا اگر با برنامه‌هاي شما تداخلی ندارد نظرتان با فردا ساعت نه و چهل و پنج چطور هست؟» هرگز نگویید «کی میتوانیم با هم ملاقات داشته باشیم؟» وقتی از راهبرد انتخاب‌ي جایگزین بهرهگیری می کنید، بر زمان قرار ملاقات نظارت پیدا خواهید کرد. و به این نکته دقت کنید که درخواست ملاقات در خارج از ساعات کاری توجهات را به شما جلب خواهد کرد. با اینکار شما خود را فروشنده‌اي وقت‌شناس پرتو خواهید داد که برای وقت خود بزرگداشت قائل هست. کافی هست آزمون کنید.

به خاطر گفتگوی تلفنی و قرار ملاقات از آنها سپاسگزاری کنید

مجددا تاییدیه‌ تاریخ، موعد و محل ملاقات را بگیرید. در صورت وم آدرس محل ملاقات را درخواست کنید. به اطلاع مشتری برسانید که برای بهرهگیری‌ هر چه بهتر از زمانی که با هم خواهید داشت چه مقدماتی فراهم خواهید آورد. اطلاعات تماس را به این شکل در اختیارشان پیمان دهید: « اگر پیش از ملاقات موضوعی قبل آمد که لازم بود به من آگاهی دهید، با شماره‌ي … تماس بگیرید.»

پیگیر باشید

اگر قرار ملاقات در چند روز آینده خواهد بود، به سرعت یک نامه‌ي تاییدیه‌ي ملاقات بفرستید. اگر پیمان ملاقات فردا بود، یک ایمیل تاییدیه‌ي کوتاه و با لحنی بانشاط بفرستید.

پنج پرسش مهم برای اجرای بازاریابی تلفنی کارساز و موفق

در شرکت هاي متنوع که همچون رایزن بازاریابی کار و جنبش میکردم سوالات زیادی در باره شیوه اجرای این نوع بازاریابی از من پرسیده می شد که در این مقاله کوشش میکنم به کاربردی ترین سوالات اشاره کنم.

1. برای فروش یک محصول چند دقیقه توضیح کافی هست؟ «فردی که قبلا ارتباطی با او نداشته ایم»

وقتی شما برای اولین بار با فردی تماس می‌گیرید، به علت عدم شناخت او نسبت به شما و محصولتان، آن شخص دلیلی برای خرید از شما ندارد، بنابراین اولا بهتر هست که تماس نخست فقط یک معرفی اختصار از فرآورده و شرکت شما باشد و ثانیا حتما سایت یا بروشور یا منبعی را به مشتری معرفی کنید که بتواند راجع به خویش شما، شرکت تان یا محصولتان اطلاعات لازم را کسب کند و بعد از آن در تماس دوم اکثر درباره فرآورده گفتگو کنید. میزان مدت موعد لازم برای تماس نخست پیوستگی به نوع کالا یا خدمات دارد. پیشنهاد من حداکثر موعد 4 دقیقه هست اگر سررسید اکثریت نیاز دارید بگذارید برای تماس بعدی.

2. من تازه استخدام شده ام و هنوز اطلاعات کامل راجع به فرآورده ندارم آیا می توانم بازاریابی تلفنی را شروع کنم؟

خیر. گرد از شروط موفقیت در بازاریابی تلفنی دریافتن اطلاعات کامل راجع به محصول هست. وقتی با کسی درباره فرآورده صحبت می کنید میزان چیرگی شما به جزئیات محصول، در تصمیم گیری او برای خرید زیاد تقدیر ساز هست. هیچ آدم اخ ندارد از یک موجب کالایی را خرید کند.

3. آیا با افرادی که در تماس اول تمایلی به خرید ندارند مجددا تماس بگیریم؟

بله! رفتار کسان در یک روز و در یک ساعت خاص ممکن هست تحت کارایی عوامل شمار زیادی از دسته ترافیک، مشکلات کاری،مشکلات خانوادگی،مریضی و … زیاد جدا باشد. در صورتی که در تماس تلفنی اول ،شخص تمایلی به شنیدن صحبتهای شما یا خرید فرآورده نشان نداد.

چند رهنمود مهم:

• ایمیل وی را بگیرید و بگویید اگر روزی احتیاج پیدا کردید اطلاعات فرآورده ما را داشته باشید.

• به او بگویید در زمان دیگری با او تماس خواهید گرفت.

• آدرس وی را یادداشت کنید و بگویید کاتالوگ محصول را رایگان برای او ارسال می کنید.

• پیامکی برای او ارسال کنید و خودتان را شناسایی کنید و بگویید که هر وقت اطلاعاتی خواستید در خدمتم.

• وی را در محل شرکت خودتان به یک چای دعوت کنید و بگویید به چهره مجانی درباره فرآورده به او مشاوره می دهید.

• سایت شرکت را یا به صورت تلفنی یا پیامکی برای او ارسال کنید و بگویید اطلاعات محصول را اگر دوست داشت بررسی کند.

• اگر واقعا نیازی به فرآورده شما ندارد به او نفروشید!!!

4. تماس هرروز با افرادی که برخوردهای متفاوتی دارند و شدنی هست شمار اندکی از انها خرید کنند شغل کسل کننده اي هست و صرفه اقتصادی برای بازاریاب ندارد آیا عقیده شما هم همین هست؟

خیر. در سرتاسر جهان شمار زیادی از کسان از این شغل به درآمدهای بسیار فوقانی دست یافته اند.اگر پیمان باشد هر روز با افرادی که نمی شناسید تماس گرفته و بخواهید که فرآورده شما را بخرند احتمالا لغایت پایان عمر به نتیجه اي نخواهید رسید.

سه توصیه مهم:

سعی کنید این گونه بازاریابی را با بازاریابی اینترنتی و بازاریابی حضوری ترکیب کنید.ترکیب روشهای بازاریابی با یکدیگر «انجام چند تماس متمایز با مشتری» در اعتمادسازی شما برای مشتری زیاد موثر هست.

از ارباب رجوع که خرید کردند بخواهید کسانی راکه احتمالا محصول را خرید می کنند به شما معرفی کنند. هر مشتری برای شما یک دوست هست از دوستانتان بخواهید دوستانشان را به شما معرفی کنند شما با این روش بعد از فروش مثلا 20 کالا دیگر با شخص مجهول الهویه تماس نمیگیرید بلکه با رفقا دوستانتان تماس می‌گیرد که شایستن فروش به آن ها نیز زیاد اکثر هست و پس از یکسال شما شبکه گسترده اي از دوستان «در واقع خدایان رجوع» خواهید داشت.

 بازاریابی به طور کلی تماس سر راست با میزان سعی بازاریاب دارد و اگر شما اطلاعات لازم راجع به بازاریابی و خویش محصول داشته باشید و به اندازه کافی سعی کنید عدم موفقیت شما در این کار محال هست!!

5. فرآورده ما بها بیشتری نسبت به رقبا دارد به عقیده شما بهتر نیست آغاز بها فرآورده را تفریق دهیم؟

خیر! تنها احد از شاخصه هاي خرید یک فرآورده قیمت آن هست. اگر شما بتوانید ارزشهای محصول خود را به واقعیت به مشتری تفهیم کنید چه بسا اهمیت موضوع بها برای مشتری زیاد مختصر رنگ شود. وقتی شما با یک فرآورده بتوانید شمار زیادی از نیازهای مشتری را برطرف کنید و مشتری مطمئن شود که شما در رفع این نیازها پیروز خواهید بود قیمت آنقدرها هم که فکر می کنید مهم نخواهد بود.